Du suivi des marchés à une connaissance approfondie des pratiques diagnostiques, des biomarqueurs et des parcours de soins
Les biomarqueurs, autrefois principalement utilisés dans un contexte scientifique spécialisé, sont devenus de véritables outils d'aide à la décision en oncologie. Grâce à une meilleure compréhension de la biologie tumorale, les marqueurs moléculaires et les marqueurs d'expression protéique, tels que les mutations génétiques, les fusions géniques, les marqueurs immunitaires et les niveaux d'expression des cibles thérapeutiques, permettent de mieux identifier les patients susceptibles de bénéficier d'un traitement donné, de déterminer les examens nécessaires avant son initiation et de guider la hiérarchisation ou le séquençage des options thérapeutiques. Dans ce contexte, les décisions thérapeutiques ne reposent plus uniquement sur le type de tumeur et l'état clinique du patient. Les données moléculaires viennent compléter, et non remplacer, les informations relatives au type de tumeur, à l'histologie, à l'état clinique et à l'évaluation pluridisciplinaire.
Le marché se structure désormais en amont de la prescription
L'oncologie de précision déplace l'analyse des marchés vers les étapes précédant la prescription. Il ne s'agit plus seulement de mesurer les traitements prescrits par les médecins, mais aussi de comprendre comment les patients sont identifiés, testés, comment leurs résultats moléculaires sont interprétés et comment ces différentes étapes aboutissent à une prise en charge thérapeutique.
Fig. 1 : Expertise APLUSA : les données actuellement suivies portent sur les caractéristiques mesurées chez les patients, et non sur l'impact des biomarqueurs sur le marché.
Pourquoi le suivi traditionnel des marchés en oncologie ne suffit plus
Pendant des années, les études de marché en oncologie se sont appuyées sur des indicateurs bien établis : incidence, stade de la maladie, ligne de traitement, taux de traitement, parts de marché des marques, notoriété et préférences. Ces indicateurs restent essentiels, mais ils ne permettent plus, à eux seuls, de comprendre où se créent et se perdent les opportunités sur les marchés définis par les biomarqueurs.
En oncologie de précision, le marché pertinent d'un point de vue commercial est structuré par un entonnoir de conversion diagnostique : les patients éligibles doivent bénéficier d'un testing, les tests doivent produire des résultats fiables, ces résultats doivent être interprétés comme cliniquement actionnables et le traitement doit être accessible et adapté. Des pertes de patients peuvent survenir à chacune de ces étapes, avant même qu'une marque ou une option thérapeutique ne soit envisagée.
Quatre implications pour les études de marché
1. Définir le marché à partir de la conversion diagnostique, et non de la seule épidémiologie
Dans une indication définie par un biomarqueur, le potentiel de marché ne correspond pas simplement au nombre de patients présentant un type de tumeur donné. Il correspond au nombre de patients éligibles qui bénéficient effectivement d'un testing, sont identifiés comme positifs pour le biomarqueur, dont les résultats sont considérés comme cliniquement actionnables et qui peuvent accéder au traitement.
Priorité pour les études de marché : Quantifier les taux de conversion entre patients éligibles et patients testés, entre patients testés et patients positifs, puis entre patients positifs et patients traités. Les prévisions doivent mettre en évidence les étapes auxquelles le marché potentiel se réduit avant la prescription, et non uniquement la répartition des patients traités entre les différentes marques.
2. Considérer les pratiques de testing comme une variable centrale du marché
La réalisation des tests diagnostiques ne constitue pas un simple paramètre opérationnel neutre. Le recours au testing varie selon les pays, les établissements, les spécialités médicales, les capacités des services d'anatomopathologie, les modalités de remboursement, la disponibilité des échantillons, les disparités territoriales, les délais d'obtention des résultats et le niveau de confiance des médecins. Ces différences déterminent si certains patients sont identifiés, identifiés tardivement ou ne le sont pas.
Priorité pour les études de marché : Identifier les facteurs déclenchant la prescription d'un test, les professionnels qui en font la demande, le moment auquel il est réalisé, la méthode d'analyse utilisée, les raisons expliquant l'absence ou l'échec du testing, ainsi que les délais nécessaires pour que les résultats soient disponibles au moment de la décision thérapeutique.
3. Cartographier l'étape d'interprétation entre le résultat et le traitement
Avec le développement du séquençage de nouvelle génération (NGS), des tests diagnostiques compagnons, des thérapies agnostiques de la tumeur, des anticorps conjugués à un médicament (ADC) et de la biopsie liquide, un résultat positif ne se traduit pas automatiquement par la mise en place d'un traitement. Les réunions de concertation pluridisciplinaire moléculaire (RCP moléculaires) au sein des centres experts, les anatomopathologistes, les spécialistes en génomique et les référents en oncologie de précision jouent un rôle croissant dans l'évaluation du caractère actionnable des résultats.
Priorité pour les études de marché : Comprendre qui influence l'interprétation des résultats, comment les données scientifiques sont évaluées, comment les différents biomarqueurs sont hiérarchisés et pourquoi certains patients positifs pour un biomarqueur ne reçoivent pas le traitement correspondant.
4. Passer de l'analyse des parts de marché à une compréhension approfondie des parcours thérapeutiques
Sur les marchés matures de l'oncologie de précision, la question centrale n'est souvent plus de savoir si un traitement est utilisé, mais à quel moment, pour quel profil de patient, après quelle ligne thérapeutique et en anticipant quelles options futures. Le choix thérapeutique s'inscrit ainsi dans une logique d'optimisation du parcours de soins.
Fig. 2 : Expertise APLUSA : comment transformer les données relatives aux biomarqueurs en insights marketing.
Priorité pour les études de marché : Développer des études longitudinales et fondées sur des scénarios afin de comprendre la logique de séquençage des traitements, les facteurs déclenchant un changement de traitement, l'adéquation des traitements aux profils des patients, la réévaluation des biomarqueurs et les arbitrages qui orientent les décisions thérapeutiques au fil des lignes de traitement.
Le nouveau tableau de bord des insights en oncologie
| Domaine d'analyse | Ce que les études de marché doivent désormais mesurer |
| Adoption du testing | Conversion des patients éligibles en patients testés, moment de réalisation du test, choix de la méthode d'analyse, raisons de non-réalisation et délais d'obtention des résultats. |
| Qualité du diagnostic | Qualité et adéquation des échantillons, échecs des tests, répétition des analyses, fiabilité des résultats et obstacles opérationnels. |
| Potentiel lié aux biomarqueurs | Taux de positivité, co-positivité, chevauchement entre biomarqueurs et potentiel de marché par segment. |
| Interprétation | Influence des RCP moléculaires, seuils définissant le caractère actionnable des résultats et conversion des recommandations en traitements effectivement administrés. |
| Conversion commerciale | Conversion des patients positifs en patients traités, contraintes d'accès, délai entre résultat et traitement, et adoption des traitements par segment. |
| Évolution future des parcours | Réalisation de nouveaux tests, complémentarité entre biopsie tissulaire et biopsie liquide, ADN tumoral circulant (ADNtc), suivi de la maladie résiduelle minimale et anatomopathologie assistée par l'intelligence artificielle. |
| Développement des solutions d'IA | Anatomopathologie numérique, quantification et reproductibilité des évaluations, et prédiction expérimentale des biomarqueurs. |
Un programme d'études concret pour l'oncologie de précision
- Études de conversion diagnostique : Quantifier les étapes auxquelles les patients éligibles ne poursuivent pas le parcours menant à l'évaluation d'un traitement.
- Audits des parcours de testing : Cartographier la prescription des tests, le circuit des échantillons, le choix des méthodes d'analyse, les délais d'obtention des résultats et les points de défaillance.
- Études sur la hiérarchisation des biomarqueurs : Comprendre comment les cliniciens arbitrent entre plusieurs cibles thérapeutiques actionnables ou émergentes.
- Cartographie des acteurs de la décision moléculaire : Identifier le rôle des RCP moléculaires, des anatomopathologistes, des spécialistes en biologie moléculaire et des centres de référence.
- Études sur le séquençage et les changements de traitement : Expliquer comment les médecins optimisent les stratégies thérapeutiques au fil du temps et comment une décision influence les suivantes.
- Segmentation selon la maturité en oncologie de précision : Classer les pays, les établissements et les médecins selon leurs infrastructures de testing, leur niveau de confiance dans l'interprétation des résultats et leur degré de préparation à la mise en œuvre des parcours de soins.
Quelles implications pour les équipes de l'industrie pharmaceutique ?
Pour les équipes en charge des lancements, l'oncologie de précision nécessite de plus en plus deux stratégies complémentaires : favoriser l'adoption du testing diagnostique et favoriser l'adoption des traitements. Un profil clinique solide ne peut exprimer pleinement son potentiel si les patients concernés ne bénéficient pas du testing approprié, si les résultats sont retardés, si les données moléculaires ne sont pas interprétées avec suffisamment de confiance ou si des obstacles d'accès empêchent l'initiation du traitement.
Pour les équipes Business Insights, cette évolution implique de passer du suivi des marchés à une intelligence décisionnelle : des dispositifs d'analyse permettant de comprendre comment les patients passent de l'éligibilité au testing, du testing à l'identification d'une cible thérapeutique actionnable, puis de cette identification à l'accès au traitement. L'objectif est de rendre visibles les pertes de patients qui passent aujourd'hui inaperçues, suffisamment tôt pour permettre aux équipes d'agir.
Fig. 3 : Expertise APLUSA : comment transformer les données relatives aux biomarqueurs en insights mesurables.
En conclusion
À l'ère des biomarqueurs, le marché ne commence pas au moment de la prescription. Il commence lorsque le bon patient est identifié grâce au test approprié, que ses résultats sont interprétés avec confiance et qu'il peut être orienté vers le parcours thérapeutique adapté. La nouvelle génération d'études de marché en oncologie doit donc mesurer non seulement les traitements prescrits par les cliniciens, mais aussi l'ensemble des étapes permettant, en amont, d'identifier les patients, de déterminer leur éligibilité clinique et de les rendre accessibles aux stratégies thérapeutiques et commerciales.
